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小 发表于 2008-7-9 14:36 只看该作者
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案例：中国石材之乡 B2B行业网站发展与思考
莱州是我国花岗石、大理石主要产地之一。现有石材开采企业1220家，年开采石材荒料800万立方米；石材加工企业2800家，其中外商投资企业达318家，年加工板材达4000万平方米。主要产品有装饰板材类、艺术雕塑类、护栏柱石类、台阶基石类、墓碑类等。石材产量和出口量均占全国五分之一以上，被国家名为“中国石材之乡”、“中国北方石材出口基地”、“中国石都”。' W$ v, @. j1 X, I: r8 V. M
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莱州自古出名石，芝麻白、樱花红、雪花白、汉白玉等著名石材，以硬度好、色泽明快和无放射性元素而著称。曾在人民大会堂、天安门广场、中国军事博物馆、北京世纪坛和亚特兰大奥运会艺术钟塔等著名建筑中展现风采。据地质调查资料显示，莱州可开采的石材有20多个品种，储量30多亿立方米，约占全国1/10左右。九十年代后，莱州石材加工和理石雕刻出现了突飞猛进的发展，大小石材加工厂、雕刻厂遍布城乡，柞村镇和夏邱镇的“石材长廊”绵延数十公里，蔚为壮观。从业人员8万多人，全市4000多名石材经纪遍布大江南北。石材产品除供应全国各地，还销往20多个国家和地区。
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" w# C2 T2 K. ?& w9 i8 B 很早以前，莱州就有了石材加工厂，是一家国有企业，还曾获得过国优银质奖章，是当时国家对这一行业最高的奖赏。改革开放后，莱州开始了大规模石材生产，依靠丰富资源，建成中国北方最大的石材交易市场。投资１亿多元，在柞村镇建成一座气势恢弘的石材工贸城，集产业博览、文化展示、产品交易于一体。其会展中心建筑面积２万多平方米，拥有1000个国际标准展位，配套建有6万多平方米的广场和6万平方米的仓储加工区。工贸城内，建有海关监管库和国际物流中心，国家出入境检验检疫局和质量技术监督局在工贸城设立了石材监测中心和石材重点实验室，成为山东省第一个石材专业检测基地。 I A) K$ ~4 n, I, \# c( K
/ _# X2 Z4 p5 ]) S4 B' y 在“中国石材之乡”，当地人告诉我：“莱州人要发财做石材，每年这里最热闹的时间是‘石博会’期间”。3 x' z% z! S5 a, C4 `
7 i1 J6 ]1 Q) B 就是在这种背景下，中国石材网www.stone180.com应运而生。
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/ M5 v" \) B, k( U1 F 中国石材网他们有自己的石材加工厂和外贸公司，在当地颇有影响。因为对石材行业熟知和了解，深知这一行业的苦与乐，很容易与客户进一步的沟通，加之良好的人脉关系。网站在创办一年多来，就有几百家企业加入了石材通。除了网站，这家公司相继做过很多业务。包括刊物、会展，包括给企业作网站、包括电脑维护，几乎包括所有服务于石材的“生意”。
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, f1 Q: t# p" l( a3 i" s 只要可以给自己带来生意，石材客户们并不在乎买区区几万钱的“电脑”，更不在乎小小的上网费。这里有中国很早的一批“网民”，他们很多人的网龄已经超过十年。但他们“上网”不看SINA，不用QQ，更不用BAIDU，他们只上“中国石材网”用“石材通”。他们中间甚至很多人不会打字，更不明白http和.com是什么意思，网线坏了、电脑出问题了他们直接给“中国石材网”打电话。! m9 Q2 l3 v* ?
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当然，他们中一些大商户或者一些年轻的老板们现在也成为了百度、google的客户，这些人对于互联网以及电子商务的了解相对多一些。对于他们来说只要可以给自己带来效益，每年十几万、几十万乃至上百万付给这些网站，他们都很乐意。但90%以上的客户更相信当地的中国石材网，愿意把钱交给他们，觉得放心可靠。
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# b/ N; f. S( b" ^0 L- l! L “中国石材网”同时向卖家、买家收取会员费，还有广告费等。
9 Q2 N! e* u7 }* ?( }0 P8 b 他们的客户多半就是莱州及周边县市的厂家，小半是广东、福建石材行业的同行。要继续作大，他们首先可以看到两条路：“走出去”， 莱州在全国石材行业虽然有名，但莱州之外一样有很多石材行业的生意，应该走出莱州，甚至走出亚洲；“扩展开”，从矿产开采到最后的石材制品、工程装修，这一系列产业链相关有着很多很多的的事情。都值得去尝试。
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( ]/ ?8 o* ^- x `& I \% j 无论是“走出去”还是“扩展开”，抑或两者同时下手，他们都面临着很大的挑战。在其他的市场不太可能继续同时向买卖双方收取费用，刚到一个市场连广告费都很难收，成本也会大大提升；现在的当地用户需求和习惯非常固化，是在现有的网站基础上增加更多为外地客户服务的内容，还是重新为外地客户打造一个更加适合的平台。
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6 ]1 j4 D2 w. N7 J# C2 S 中国石材网的发展及问题; D7 o/ {; c9 a$ o8 g
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莱州这样的县级市，在全国有很多很多。这里几乎每一个县、镇都有自己的产业，光莱州就有什么塑料之乡、种子之乡、…任何一个微小的需求环节都可能成为当地的一个龙头产业。
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( `7 f+ ^/ h; _ 同样，几乎每一个县、镇都一个或者几个自己的网站，这些网站几乎都捧着一本同样难念的经：, z. i: s+ v e3 R
互联网和电子商务的结合越来越紧密，地域和疆界越来越小，如何面对外来侵袭稳固自己的位置，如何更好的迎合互联网带来的影响而不是被一步步蚕食?$ O% k3 {2 T. M
1、除了市场、客户和品牌，多年来并没有很好的人才积累。现在要作大，团队实力是个不小的问题。而且当地很难留住能够打造大型成功企业的人才，走出去却又面临着成本和管理的问题。
& o/ b, a* z+ a0 ^6 I% m 2、现在的业务模式是一点点的量身定制，很多本地的独有特色（叫“特殊性”也许更准确些）。拿到外面的市场很难适用，不能被复制。
& X5 W& R, r) N5 n 3、当初为了抢占市场，或者因为只是在不断学习中成长。并没有对自己的产品进行完整的规划。现在要做大，要更新的内容很多。
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4、在互联网这样一个创新型的行业里，自己一直像是闭门造车，依偎在当地特殊状况的温暖怀抱，思维方式都已经有了很大的影响，多少有点像被绳子栓住的大象。（传说大像小时候一直被绳子拴着，长大以后也继续认为自己可以被绳子拴着。）* I( j+ N, d* K5 h; Y3 @
5、现有的当地市场总是有一堆事情在忙着，这是一条很好的后路同时也一定会程度上束缚了自己。0 W2 ?0 O/ @( s$ a% w
如何做大行业垂直网站？是个值得深入研究的课题！
' T/ y" {, F* ? 文章来自：http://www.stone180.com/news/main/# _, `5 ?* r6 G: X
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[ 本帖最后由 sdlzhsb 于 2008-7-9 14:39 编辑 ]
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